快递怎么签大客户

快递行业中,大客户通常是指那些业务量大、发件频率高、对快递服务有着持续且较高需求的企业或机构，成功签下大客户对于快递企业来说，不仅意味着业务量的显著提升，还能增强企业的市场竞争力和品牌影响力，以下是关于快递如何签大客户的详细步骤和策略：

精准定位目标大客户

1. 行业分析
   • 对不同行业进行调研,了解哪些行业的快递需求量大，电商行业、制造业、外贸企业、生鲜农产品供应商等都是快递需求的潜在大户。
   • 关注行业发展趋势,对于新兴的电商直播带货企业、跨境电商企业等，要及时发现并将其纳入目标客户范围。
2. 企业筛选
   • 根据企业的规模、业务范围、市场声誉等因素，进一步筛选出可能的大客户，可以通过企业年报、行业排名、网络搜索等方式获取相关信息。
   • 考虑企业的地理位置,优先选择位于快递业务重点区域或交通枢纽附近的企业，这样有利于降低运输成本和提高配送效率。

深入了解客户需求

1. 沟通渠道建立
   • 通过电话、邮件、上门拜访等方式与目标客户取得联系，初步介绍自己的快递服务，并表达希望深入了解其快递需求的意向。
   • 参加行业展会、研讨会等活动，与潜在大客户进行面对面的交流，收集名片和联系方式，为后续跟进打下基础。
2. 需求调研内容
   • 业务量与发货频率：询问客户每月或每年的快递发货量大致范围，以及发货的时间规律，是每天定时发货，还是根据订单情况不定期发货。
   • 服务区域：了解客户需要快递服务覆盖的地理区域，是国内还是国际，是否包括一些偏远地区。
   • 快递物品特性：掌握客户快递物品的类型（如文件、电子产品、服装、易碎品等）、重量和体积范围，以及是否有特殊的包装、仓储要求。
   • 价格敏感度：试探客户对快递价格的承受程度，了解其在成本控制方面的需求和期望的计价方式（如按重量、体积、件数等）。
   • 服务质量要求：询问客户对快递时效性（如当日达、次日达等）、包裹完整性、信息查询便捷性、售后服务等方面的具体要求。

制定个性化服务方案

1. 基于需求定制
   • 根据对客户需求的了解,为客户量身定制快递服务方案，如果客户对时效性要求极高，可以提供专属的快速通道服务，优先处理和配送其快件；如果客户快递物品易碎，提供专业的包装材料和包装服务，并制定特殊的运输和装卸流程。
   • 对于有国际快递需求的大客户,提供一站式的国际物流解决方案，包括报关、清关、海外仓储等服务，帮助客户简化国际快递流程。
2. 价格策略
   • 针对大客户的业务量,制定具有竞争力的价格体系，可以采用阶梯式定价，即随着业务量的增加，单位快递价格逐渐降低，月发货量达到一定数量后，给予一定比例的价格优惠；对于长期合作的大客户，还可以提供年度折扣或返点政策。
   • 除了价格优惠,还可以考虑为客户提供一些增值服务，如免费的快递保险、定期的运费结算周期延长等，增加服务方案的吸引力。

展示企业实力与优势

1. 公司介绍与资质展示
   • 向大客户详细介绍自己快递企业的发展历程、规模、市场份额、服务网络覆盖范围等情况，提供企业的营业执照、快递业务经营许可证等相关资质证明，让客户放心。
   • 介绍企业在行业内的荣誉和奖项,如获得的质量认证、优秀快递企业称号等，展示企业的专业形象和良好信誉。
2. 服务能力展示
   • 运输资源：展示企业的运输车队规模、车型种类、航班资源等信息，说明能够满足客户不同类型和规模的快递运输需求，拥有大型货运飞机或自有船队的企业，在长途运输和大宗货物运输方面具有明显优势。
   • 仓储设施：如果企业有自己的仓储中心，介绍仓储面积、存储条件（如温度控制、防潮措施等）、仓储管理系统的先进性，表明能够为客户提供安全、高效的仓储服务。
   • 信息技术：强调企业在快递信息系统方面的投入和优势，如实时跟踪系统、智能分拣系统、客户自助下单和查询平台等，展示企业能够为客户提供便捷、透明的快递服务体验。

建立良好的客户关系

1. 高层互访与沟通

   安排公司高层与大客户的决策层进行互访和沟通,增进双方的了解和信任，在交流过程中，不仅可以深入探讨合作事宜，还可以了解客户的战略规划和发展方向，为长期合作奠定基础。

   
   （图片来源网络，侵删）
2. 客户服务团队建设
   • 为大客户配备专门的客户服务团队,包括客户经理、客服代表等，客户经理负责与客户的日常沟通和协调，及时处理客户的问题和需求；客服代表提供 24 小时的电话支持，确保客户在任何时间都能得到响应。
   • 定期对客户服务团队进行培训,提高团队的专业素养和服务意识，使其能够更好地为大客户服务。
3. 合作反馈与改进

   在合作过程中,定期收集大客户的反馈意见，了解客户对服务的满意度和改进建议，对于客户提出的问题，及时采取措施进行整改，并将整改结果反馈给客户，让客户感受到企业对他们的重视和关心。

签订合作协议与合同

1. 协商

   在双方达成合作意向后,就合作协议和合同的具体条款进行协商，包括服务内容、价格、结算方式、服务期限、违约责任、争议解决方式等，确保合同条款清晰、明确，保护双方的合法权益。

2. 合同签订与执行

   经过双方确认无误后,正式签订合作协议和合同，在合同执行过程中，严格按照合同约定提供服务，定期对合作情况进行归纳和评估，根据实际需要对合同条款进行调整和完善。

以下是一个快递签大客户的示例表格：

FAQs

问题 1：快递企业在与大客户谈判价格时，如何避免陷入低价竞争的困境？ 答：要强调自身服务的价值和优势，而不仅仅是价格，向客户展示企业在运输质量、时效性、安全性、信息技术等方面的投入和成果，让客户认识到低价可能带来的服务质量下降风险，提供多元化的价格套餐和增值服务选项，满足客户不同层次的需求，除了基本的快递价格，还可以提供加急服务、保险服务、定制化包装服务等收费项目，通过增加服务附加值来提升整体收益，与客户建立长期合作的战略伙伴关系，共同探讨成本控制和效益提升的方法，通过优化物流配送路线、整合资源等方式，帮助客户降低成本，同时实现双方的互利共赢，而不是单纯地比拼价格。

问题 2：如果大客户对快递服务提出了一些特殊的要求，企业应该如何应对？ 答：当大客户提出特殊要求时，首先要认真倾听和记录客户的需求内容，企业内部组织相关部门进行评估和分析，判断满足这些特殊要求的可行性和成本，如果可行，为企业量身定制解决方案，并向客户详细说明如何满足其特殊要求，包括所需的资源投入、时间安排、可能产生的额外费用等信息，在实施过程中，要与客户保持密切沟通，及时反馈进展情况，确保服务质量和效果达到客户的期望，如果某些特殊要求企业暂时无法满足，要诚实地告知客户，并提供替代方案或解释原因，争取客户的理解和认可，